Vertrieb kommt von „vertreiben“ – sonst würde es „Auftragsannahmestelle“ heißen
Um proaktiv am Markt zu agieren, müssen Vertrieb und Marketing im Sinne eines Commercial Excellence Ansatzes eng miteinander verzahnt sein. Wir richten Ihren Vertrieb und Ihr Marketing im Schulterschluss gemeinsam mit Ihnen konsequent auf die jeweiligen Märkte aus und helfen Ihnen, Umsatz und Profitabilität zu steigern.
Dabei optimieren wir entlang der Customer Journey beginnend bei den ersten digitalen Touchpoints im Marketing mit Hilfe unserer KI-basierten Tools bis zum Service und After Sales. Wir helfen Ihnen bei der Formulierung und Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Servicestrategie, der Kunden- und Marktanalyse, bei der strategischen und operativen Planung, bei der Optimierung Ihrer Prozesse und Steuerungsmechanismen sowie bei Fragen der Organisation inklusive den damit verbundenen Transformations- und Change-Herausforderungen.
Was wir bieten
Wir sind spezialisiert auf die unterschiedlichen Anforderungen in unseren Fokusbranchen – neben den spezifischen Mechanismen der Energiebranche sowie dem Bereich Financial Services helfen wir Unternehmen aus dem industriellen Umfeld seit vielen Jahren durch unseren VASA-Beratungsansatz die Performance im Vertrieb zu steigern und Sales Excellence Programme zu fördern. Und das nicht nur in Deutschland, sondern auch von Argentinien bis Vietnam (in Zypern bei Bedarf ebenso). VASA steht für Value Added Sales Approach und beinhaltet Ansätze, Methoden und Tools, um die Transparenz und Effizienz im Vertrieb von Investitionsgütern zu erhöhen.
Neben der Unterstützung bei der Entwicklung einer durchgängigen Vertriebsstrategie, welche auch häufig zu einer Anpassung der Preis- und Konditionensysteme führt, durchleuchten wir insbesondere Fragestellungen entlang den Bereichen Kundendurchdringung, Marktausschöpfung, Steuerung und der Organisation. Dabei begleiten wir Sie von der initialen Analyse über die Erarbeitung von Empfehlungen und Maßnahmen bis zur Implementierung – mit Benchmarks, bald 30 Jahren Erfahrung, analytischem Sachverstand und viel Herzblut.
Impulse
Stadtwerke im Stresstest – Whitepaper
Kompetenz² – Bessere Entscheidungen in herausfordernden Marktsituationen
Pressemitteilung: Neue Partnerschaft für KI-gestütztes Consulting
Vertriebsstrategie: Strukturiert den Markt erschließen
Formell ist die Vertriebsstrategie ein Baustein der Gesamtstrategie, für uns ist es Passion. Unsere Wurzeln liegen in der Strategieberatung – die Bereiche Vertrieb und Service sind dabei elementare Treiber für die zukünftige Geschäftsentwicklung eines Unternehmens. Wir beraten Sie gerne in allen strategischen Fragestellungen im Vertrieb und Service und begleiten Sie entlang des gesamten Prozesses durch unser Fach-, Methoden- und Branchen-Know-how. Unser Fokus bei der Vertriebsstrategie liegt dabei auf den folgenden Themen:
Strategieentwicklungsprozess
Wie kann ich systematisch meine Vertriebsstrategie entwickeln, formulieren und zum Leben erwecken?
Im Rahmen der Entwicklung einer Vertriebsstrategie gilt es insbesondere viele Fragen zu beantworten, um daraus Ziele und die eigene Ausrichtung abzuleiten.
Was ist unser „purpose“ im Vertrieb? Welche Zielgruppen wollen wir ansprechen? Welche Bedürfnisse haben unsere Kunden und welche Produkte und Services sind daher passend? Welchen Trends und Veränderungen sind wir unterworfen oder können wir diese gestalten? Wer sind unsere Wettbewerber? In welchen Märkten sollen wir agieren? Mit welcher Vertriebsform und Mannschaft? Welche Botschaft möchten wir über welche Kanäle vermitteln? Wir unterstützen Sie bei der Formulierung des strategischen Rahmens sowie bei der Ableitung der Ziele für den Vertrieb.
Auf Basis von internen und externen Analysen lassen sich strategische Optionen und Szenarien für unterschiedliche Go-to-Market Strategien entwickeln. Wir hinterfragen dabei Ihr Geschäftsmodell auf mögliche Disruptionen durch Digitalisierung und prüfen Chancen, die sich durch neue Technologien ergeben können. Dabei greifen wir auf unterschiedliche Methoden zurück, die wir auf Ihre Situation anpassen.
Pricing-Prozesse
Wie komme ich von meiner Preisstrategie zur Preisimplementierung im Markt?
Wir helfen Ihnen bei der Auswahl der richtigen Preismethoden und Ansätze, um ein für Sie optimales Pricing-Konzept zu finden:
- Im Zuge der Pricing Strategie unterstützen wir Sie bei der Preispositionierung, der internationalen Preisharmonisierung, dem Pricing über unterschiedliche Vertriebskanäle und weiteren strategischen Fragestellungen.
- Wir helfen Ihnen die richtigen Pricing-Methoden zu wählen, um zu einem passenden Preis zu gelangen – vom einfachen kostenbasierten Pricing zum nutzenorientierten Ansatz.
- Im Rahmen der Pricing Implementierung unterstützen wir bei der Ausgestaltung von Konditions- und Rabattsystemen aber auch bei der Preisargumentation intern sowie gegenüber externen Kunden.
- Zuletzt stellen wir auch die Funktionalität ihrer Pricing Steuerung, Prozesse und Tools sicher. Dabei sind wir Partner für Pricing-Simulationen, der systematischen Analyse von Preispotenzialen sowie dem Price-Reporting.
Händler(netz)-Entwicklung
Wie lässt sich die Performance meines Vertriebsnetzes bewerten?
Wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie ist die Frage, wie ich welche Märkte und Regionen bearbeiten möchte. Sowohl der Direktvertrieb als auch der indirekte Vertrieb über Händler oder sonstige Vertriebspartner haben ihre individuellen Vor- und Nachteile, die es situationsbedingt abzuwägen gilt. Wir verfügen über umfangreiche Projekterfahrung in der Weiterentwicklung und Optimierung von Händlern bzw. dem Händlernetz, insbesondere in den Bereichen Bau- und Landmaschinen sowie Nutzfahrzeuge) sowohl für Vertriebs- als auch Servicepartner:
- Einführung von Händlerbewertungssystemen auf Basis strategischer, vertrieblich orientierter und finanztechnischer Komponenten
- Restrukturierung von Vertriebs- und Servicenetzen mit operativer Akquisition neuer Vertriebs- und Servicepartner
- Ausgestaltung von Hersteller-Händler-Vertragsgestaltungssystemen auf verschiedenen Ebenen eines mehrstufigen Vertriebs
- Entwicklung und Einführung qualitativer und quantitativer Vertriebs- und Service-Standards im Hersteller-Händler-Verhältnis
- Implementierung geeigneter Kennzahlensysteme zur Überwachung der Rentabilität des Vertriebs- und Servicenetzes
- Entwicklung und Umsetzung verschiedenen Zertifizierungssysteme der Handelspartner
- Einführung neuer Corporate Identity – Strategien und deren operativen Umsetzung in unterschiedlichen Vertriebskanälen
- Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichen Dealer Management – Systemen und deren Anbindung an die Systemlandschaft von Herstellern
Kundendurchdringung: Die eigenen Kunden verstehen
Vermutet wird zusätzliches Potenzial im Vertrieb häufig außerhalb der eigenen Organisation – es werden Neukunden benötigt! Oft befinden sich die am einfachsten zugänglichen Potenziale – die „low hanging fruits“ – aber bereits im eigenen Kundenstamm. Unsere Analysen aus dem Bereich Kundendurchdringung beinhalten die folgenden Themenbereiche:
Kundenstrukturanalyse
Wie gut sind meine Stammdaten und was charakterisiert meine attraktivsten Kunden?
Die Kundenstrukturanalyse ist häufig unsere erste Amtshandlung bei neuen VASA-Projekten. Sie hilft uns die Datenstruktur unserer Kunden hinsichtlich Stammdatenqualität, Aussagekraft und Kongruenz zu den vertrieblichen Zielen zu bewerten. Durch die im Beratungssektor in Deutschland einzigartige Kooperation mit der Firma Dun & Bradstreet können wir in unsere Analysen auch externe Firmendaten der Dun & Bradstreet Datenbank mit einfließen lassen, ohne dass Sie diese im Vorfeld einkaufen müssen. Dadurch haben wir die Möglichkeit eine zielgerichtete Kundensegmentierung für eine marktorientierte Ausrichtung des Vertriebs mit Ihnen aufzubauen.
Kundenpotenzialanalyse
Wie viel Potenzial haben meine bestehenden Kunden?
Um meine Vertriebskapazitäten auf den Markt auszurichten, muss ich zum einen die Potenziale meiner Kunden kennen und zum anderen diese systematisch und nachhaltig erfassen. Während solche Daten für die kaufenden Kunden oftmals bekannt (wenn auch nicht erfasst) sind, ist dies bei der hohen Anzahl an Altkunden und Interessenten zumeist nicht der Fall. Wir helfen Ihnen auf Basis externer Größen das Potenzial Ihrer einzelnen Kundendaten durch ein Modell zu schätzen und insbesondere den Prozess der Potenzialvalidierung nachhaltig bei Ihnen zu implementieren.
Cross Selling
Welche Verkaufssynergien bestehen zwischen den Produkt- und Geschäftsbereichen?
Jeder im Vertrieb spricht davon, aber nur wenige Firmen halten es systematisch nach – „darf es ein bisschen mehr sein“, oder im Fachjargon: Cross Selling. Wir unterstützen bei der methodischen Bestimmung von Cross Selling Zusammenhängen und deren Anwendung auf Kundendaten sowie die Integration in die operative Vertriebssteuerung. Dabei nutzen wir Big-Data getriebene Ansätze und Algorithmen, um Zusammenhänge strukturiert zu erkennen, gemeinsam zu bewerten und in einem systemischen Ansatz zu verankern, der dabei unterstützt, die bereits kaufenden Kunden noch weiter zu durchdringen.
Key Account Ausschöpfung / Hierarchieanalyse
Wie identifiziere und betreue ich meine wichtigsten Kunden?
Die Trennung zwischen Key Accounts (oder definierten Kunden, strategischen Accounts etc.) und Flächenkunden ist gang und gäbe im Vertrieb. Oftmals fehlt jedoch die Information, welche einzelnen Firmen überhaupt alle zu einem Großkunden (z.B. General Electric) gehören. Während das Problem national häufig durch kurze Kommunikationswege untereinander noch in den Griff zu bekommen ist, wird es spätestens bei Überschreitung der Landesgrenzen bedeutend schwieriger. Sobald eine Vertriebstochter dann Rabatte unterhalb des Rahmenabkommens gewährt, um einen „Neukunden“ zu gewinnen und der Kunde dieses Preis-Level dann für alle Standorte fordert, wünschen sich viele Unternehmen, dass sie die notwendige Transparenz in den eigenen Daten schon früher gehabt hätten.
Wir bauen mit Ihnen ein erfolgreiches Key Account Management auf – angefangen von der Key Account Festlegung, über die Identifizierung der Hierarchie-Verflechtungen bis hin zur Präzisierung der Verantwortlichkeiten und Prozesse.
Marktausschöpfung: Potenziale identifizieren und heben
Auch wenn es im eigenen Kundenstamm häufig noch vieles an Optimierungen umzusetzen gilt, treibt die Frage des tatsächlichen Marktpotenzials die meisten Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Wir unterstützen bei der Beantwortung dieser Frage durch die Herleitung von Potenzialen für regionale Märkte und spezifische Branchen sowie durch die Ermittlung der Marktausschöpfung bis auf Vertriebsgebietsebene. Und wenn Sie Ihre Hausaufgaben bei den eigenen Kunden- und Interessentendaten bereits gemacht haben, helfen wir Ihnen auch bei der Neukunden-Ermittlung.
Unsere Analysen aus dem Bereich Marktdurchdringung fokussieren sich auf folgende Themenbereiche:
Markt- & Wettbewerbsrecherche
Habe ich vollständige Informationen über meinen Markt und Wettbewerber?
Die Recherche dient der Sammlung und Auswertung von Markt- und Wettbewerbsinformationen, um strategische Entscheidungen zu treffen und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Durch unsere Research-Expertise, unsere KI-basierten Research-Tools, automatisiertem Web-Crawling und unseren Zugang zu umfangreichen Datenbanken und Portalen, aber auch durch Interviews mit Experten und Panelbefragungen identifizieren wir Marktgegebenheiten wie Industrie- und Abnehmerstruktur, politisches Umfeld, Zölle, regionale Besonderheiten etc.
Zudem unterstützen wir bei der Identifizierung von Wettbewerbern und ermitteln deren Marktstellung, Positionierung, Produktportfolio und Serviceleistungen.
Regionale Marktausschöpfung
Wie hoch ist meine Marktausschöpfung nach Kunden, Regionen und Produkten?
Wie viel Potenzial habe ich noch in welcher Region? Diese Frage möchte fast jeder Vertriebsleiter (mit Ausnahme der wenigen Glücklichen, die über eine regionale Verkaufsstatistik verfügen) im Rahmen einer Marktanalyse beantwortet haben. Wir haben eine Methodik entwickelt, welche die regionalen Potenziale innerhalb eines Landes auf Basis externer Daten ermittelt und durch den Vergleich mit den bestehenden Umsatzdaten die Marktausschöpfung bestimmt. Dadurch ermöglichen wir eine potenzialorientierte Bewertung des Außendienstes und unterstützen bezüglich Verkaufsgebiets- und Ressourcenplanung. Durch diesen Ansatz haben wir bereits in über 30 Ländern die Potenzialverteilung für unsere Kunden ermittelt und deren Standortplanung unterstützt. Und das bei Bedarf sogar separiert nach Branchenclustern.
Markteintritt & Marktentwicklung
Wie etabliere ich meinen Vertrieb schnell in neuen Märkten?
Der Eintritt in einen neuen Markt ist stets von Unsicherheit geprägt. Wenn die typischen PESTLE-Rahmenbedingungen überprüft wurden (Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environmental Factors), stellt sich alsbald die Frage der optimalen Vertriebsstrategie und Standorte im Markt. Dafür muss die regionale Verteilung der möglichen Zielkunden sowie deren Potenzial ermittelt werden. Wir haben eine Methodik entwickelt, welche die regionalen Potenziale innerhalb eines Landes auf Basis externer Daten zielgruppenspezifisch misst und mithilfe KI-basierter Tools, welche noch weitere Größen wie Infrastruktur, Verfügbarkeit von Arbeitskräften, Kostenniveau und Verkehrsanbindung berücksichtigen, die optimalen Standorte im Land mit der höchsten Potenzialabdeckung bestimmt. Durch diesen Ansatz haben wir unsere Kunden bereits in über 30 Ländern bei der marktgerechten Planung der Vertriebsressourcen unterstützt.
Ausbau Untenehmenskenntnis
Welche Zielkunden gibt es noch am Markt?
Jeder Außendienstler kennt sein Vertriebsgebiet. In jeder Firma. Aber ist das wirklich so? Wir führen für Sie einen systematischen Abgleich Ihrer Kundendaten mit den verfügbaren Marktdaten durch. Separiert nach Branche und Firmengröße, denn Adresse ist nicht gleich Adresse. Daraus gewinnen wir unsere Kennzahl „Unternehmenskenntnis“ und ermitteln potenziell relevante Unternehmen und Zielkunden, die noch nicht in Ihren CRM und ERP-Daten hinterlegt sind (sondern ggf. nur in den Köpfen oder den Notizbüchern Ihrer Vertriebler). Die Analyse eignet sich auch hervorragend, um die Marktkenntnis verschiedener Länder zu vergleichen. Der Preis ist ein häufiger genannter Grund für schlechten Markterfolg, die mangelnde Kenntnis der Bedarfsträger durch den Vertrieb ein anderer. Wir unterstützen Sie beim nachhaltigen Ausbau Ihrer Unternehmenskenntnis.
Steuerung: Wissen nutzen und Sales Excellence erreichen
Die Kundendaten und deren Stammdatenqualität wurden verbessert, Transparenz über den Markt liegt vor, jetzt geht es an die operative Umsetzung. Wie stelle ich meinen Vertrieb effizient auf? Wie kann ich meine Kundenzentrierung erhöhen? Welche Vertriebskanäle und Organisationsform passen für die Marktbearbeitung? Unterstützen mich meine bestehenden CRM-Prozesse ausreichend bei der Erreichung meiner gesetzten Ziele? All diese Fragestellungen sind elementar, um die PS im Vertrieb auf die Straße zu bringen. Wir steigern Ihre Sales Excellence durch die Unterstützung bei den folgenden Fokusthemen:
Kundenzentrierung und Customer Journey
Wie kann ich meine Prozesse und Aktivitäten stärker auf den Kunden
ausrichten?
Kundenzentrierung bedeutet, dass der Kunde mit seinen Anforderungen und Informationsbedürfnissen im Fokus der Vertriebs- und Marketingaktivitäten stehen sollte. Dadurch soll das Kundenerlebnis und langfristig die Kundenzufriedenheit und -loyalität gesteigert werden. Dafür muss ich meine Zielgruppen, deren Entscheidungsstrukturen und die Rolle der Anwender meiner Produkte und Services verstehen.
Die Positionen von Entscheidern werden zunehmend von Millennials besetzt, welche als sogenannte „Digital Natives“ deutlich höhere Ansprüche an die zukünftigen Vertriebsmodelle haben. Angefangen mit dem klassischen E-Commerce, nehmen Vergleiche über Plattformen, Subskription- und Pay-per-Use-Modelle weiter zu. Trends, die im B2C-Geschäft bereits heute gelebte Praxis sind, werden auch im B2B-Bereich stärker gefordert.
Vor diesem Hintergrund muss die komplette Customer Journey der Kunden betrachtet, Kontaktpunkte identifiziert und optimiert werden. Digitale Informations- und Distributionskanäle spielen dabei eine wichtige Rolle. Unternehmen müssen sich intensiver mit der Frage beschäftigen, welchen Digital Impact Sie bei Ihren Kunden hinterlassen.
Die Digitalisierung führt zu mehr Transparenz. Auf der einen Seite für den Kunden durch höhere Vergleichbarkeit und verfügbare Informationen, auf der anderen Seite sollten aber auch die Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung für die eigenen Prozesse und Kennzahlenmessung nutzen – Metrics matter!
Wir helfen Ihnen bei der Aufgabe Ihren Vertrieb und Ihr Marketing kundenzentrierter auszurichten.
Management Cockpit / KPIs
Mit welchen Kennzahlen & Anreizsystemen kann ich meinen Vertrieb effizient und effektiv steuern?
Manchen Firmen fehlt es an Transparenz, um Ihren Vertrieb aktiv zu steuern. Andere Firmen stellen so viele Kennzahlen zur Verfügung, dass die Adressaten damit teilweise überfordert werden. Wir helfen Ihnen die richtigen Kennzahlen und KPIs entlang des Vertriebsprozesses für ihre Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst sowie für ihre Händler- und Vertriebspartner auszuwählen und deren Zweck als Informations-, Steuerungs- oder Entlohnungsgröße festzulegen.
Und damit die definierten Kennzahlen die maximale Wirksamkeit erreichen können, stehen wir als Sparringspartner für Ihr Entlohnungs- und Incentive-System zur Verfügung. Wir zeigen Ihnen mögliche Vergütungskomponenten auf, berechnen die daraus resultierenden Effekte und unterstützen bei der Implementierung.
Systeme & Prozesse (insb. CRM)
Wie kann ich meine Prozesse und Systeme sowie die Nutzung und
Akzeptanz meines CRMs verbessern?
Das wesentliche Instrument für die Selbststeuerung des Vertrieblers ist in der Regel das CRM. Wir unterstützen Firmen, die Akzeptanz dieses Tools beim Außendienst, aber auch für andere Anwender zu erhöhen, indem wir unnötige Prozesse hinterfragen und den Nutzen des Systems für den Vertrieb steigern. Dies kann durch vereinfachte Systematiken, bessere Datenstrukturen, eine Optimierung der Masken und vor allem durch die Implementierung von für den Außendienst gewinnbringenden Berichten erfolgen.
Wir durchleuchten gemeinsam mit Ihnen den kompletten CRM-Prozess aus Sicht des Anwenders – von der Kunden-Anlage bis zur Angebotserstellung. Und wenn Sie noch kein CRM im Einsatz haben oder die Neueinführung eines Systems planen, helfen wir Ihnen die richtigen Anforderungen zu formulieren und Ihre Daten und Prozesse fit für CRM zu machen.
Wir bieten zudem maßgeschneiderte Cockpits sowie Rapid Prototyping zur effizienten Vertriebssteuerung an. Neben klassischen Kennzahlen-Cockpits und Dashboards lassen sich auch Prozesse durch unsere Tools & Blueprints vereinfachen und automatisieren – seien es jährliche Preisrunden und Simulationen, Kalkulationen oder die Freigabe von Rabatten. Unsere Tools basieren häufig auf Power BI, wir sind aber auch darauf spezialisiert auf Basis von Excel und VBA operative Tools zu gestalten, welche Informationen aus verschiedensten Quellen wie CRM, ERP oder SharePoint verknüpfen.
Führung & Incentivierung
Wie führe und incentiviere ich den Vertrieb, damit meine strategischen Ziele verfolgt und erfüllt werden?
Die erfolgreiche Führung und Motivation des Vertriebsteams ist von entscheidender Bedeutung, um strategische Ziele zu verfolgen und zu erreichen. Wir helfen Ihnen dabei, klare Ziele zu setzen, die passenden Informations- und Steuerungsgrößen zu definieren und darauf basierend die richtigen Anreiz- und Incentivierungssysteme zu entwickeln, welche die Leistung des Vertriebs steigern und dafür sorgen, dass die gesetzten Vertriebsziele im Sinne des Unternehmens nachverfolgt und erreicht werden.
Organisation: Tranformation und Wandel
New Work, Konnektivität und Nachhaltigkeit – nur drei von vielen Trends, welche die Arbeit von heute prägen. Diese und weitere Trends wirken sich sowohl auf Denk- als auch Arbeitsweisen im Vertrieb aus und wurden durch die Corona-Pandemie beschleunigt. Veränderungen in der Arbeitsweise des alltäglichen Geschäfts stellen Vertriebsleitung und Geschäftsführung vor die Herausforderung Ressourcen entlang der veränderten Marktbedingungen neu auszurichten. Ganz egal ob Sie mit der Neuausrichtung der Vertriebsmannschaft Einsparungen durch Effizienzgewinne verfolgen oder sich für eine Wachstumsoffensive vorbereiten wollen: eine nachhaltig erfolgreiche Transformation des Vertriebs sollte nicht isoliert für einzelne Fachbereiche erfolgen, sondern stets Kundenanforderungen und Schnittstellen innerhalb des gesamten Unternehmens berücksichtigen. Als Vertriebs-, Organisation- und Restrukturierungsspezialisten unterstützen wir beispielsweise in folgenden Themenschwerpunkten:
(Aufbau-)Organisation
Wie stelle ich meine Verkaufsorganisation zur optimalen Marktbearbeitung auf?
Über die letzten Jahre wurden wir mehrfach durch die Magazine Focus und Brand eins für unsere Kompetenz in den Bereichen Vertrieb, After Sales & CRM sowie Restrukturierung ausgezeichnet. Dieses Wissen nutzen wir, um Vertriebs- und Servicegesellschaften zukunftsfähig aufzustellen.
Eine Restrukturierung im Vertrieb kann unterschiedliche Ziele verfolgen. Häufig sollen durch Effizienzgewinne und Einsparungen die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens gesichert werden. Zum anderen kann die Zielrichtung sein, sich für geplantes Wachstum richtig aufzustellen.
Egal ob die Restrukturierung Einsparungs- oder Wachstumsziele verfolgt – Ausgangspunkt sollten die Erwartungshaltung und Anforderungen der Kunden an den Vertrieb sein. Daraus lassen sich die vertriebsnahen Aufgaben ableiten und den Ressourcenbereichen (z.B. Innendienst, Außendienst, Marketing, Produktmanagement, technischer Service) sowie Vertriebskanälen (z.B. E-Commerce) zuordnen. Auf dieser Basis können dann die notwendigen Fähigkeiten und Kapazitäten für Innen- und Außendienst bestimmt werden.
Und auch in der Strukturierung von Verkaufsgebieten sind wir Experte. Grundlage für die maximale Ausschöpfung des Gebietspotenzials ist die saubere Planung der territorialen Cluster. Diese sind nicht nur umsatzabhängig zu planen, sondern erfordern ergänzende interne als auch externe Informationen. Wir schaffen mit unserem eigens entwickelten internationalisierten Konzept Transparenz hinsichtlich Ihrer Marktpotenziale auf Postleitzahlenebene, beziehen infrastrukturelle Gegebenheiten in die Analyse ein und leiten Optimierungspotenziale unter Einbezug Ihrer Kundenstruktur ab – auch über die Grenzen der Bundesrepublik hinweg.
Personalauswahl
Welche Prozesse und Aufgaben sollten durch wen im Vertrieb wahrgenommen werden?
Kompetenzprofile und Erwartungen an die Mitarbeiter verändern sich, häufig verbunden mit einem eher sinkenden Personalbedarf. Es müssen die richtigen Personen für die einzelnen Tätigkeiten gefunden werden und dies bei klaren Strukturen, Richtlinien und Aufgaben. Eigentlich sollte dies eine Selbstverständlichkeit sein, doch oft werden „Ausnahmen“ gemacht, nie begradigt und sind somit irgendwann „historisch gewachsen“. Bei genauem Hinsehen zeigen sich jedoch Fehler im Detail. Mit unserer jahrelangen Expertise im Vertrieb und zahlreichen Einblicken in diverse Vertriebsabteilungen helfen wir die Zahnräder Ihrer Maschinerie wieder an die richtige Stelle zu setzen und somit Prozesse an die entsprechenden Ressourcen zu knüpfen und die passenden Anforderungsprofile zu bestimmen.
Personalentwicklung
Wie entwickle ich meine Vertriebsmannschaft nachhaltig weiter?
Die nachhaltige Entwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft ist ein Schlüsselaspekt für langfristigen Erfolg – die Anforderungen an die einzelnen Mitarbeiter ändern sich im digitalen Zeitalter stark und mit hoher Geschwindigkeit. Dafür muss es ein übergreifendes Konzept geben, um Talente gezielt zu fördern und Karriereperspektiven im Vertrieb aufzuzeigen. Zudem müssen Mitarbeiter im Rahmen der Transformation begleitet werden, wenn es darum geht, sich auf die geänderten Markt- und Kundenanforderungen anzupassen.
Management-System
Wie koordiniere ich meine Abläufe, um alle Themen zur Umsetzung und zum Erfolg zu führen?
Ein effektives Managementsystem ist entscheidend für die erfolgreiche Koordination von Abläufen und die Umsetzung aller erforderlichen Maßnahmen, um die Unternehmensziele zu erreichen. Wir unterstützen Sie dabei sicherzustellen, dass Ihre Abläufe optimal koordiniert und gesteuert werden. Dabei durchleuchten wir Ihre bestehenden Meeting-Routinen und bauen bei Bedarf gemeinsam mit Ihnen kennzahlengetriebene und inhaltlich aufeinander abgestimmte Planungs- und Dokumentationsstrukturen auf.
Projekte
Einführung eines Key Result Management Systems zur Erreichung der Wachstumsziele eines Betreeungs- und Pflegeheimbetreibers
Entwicklung der Datenzu- und -abfluss-Strategie für den Dachverband einer Finanzgruppe
Reorganisation bei einem Forschungszentrum im Bereich Luft- und Raumfahrt
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