ET Pricing

Im Ersatzteilgeschäft schlummern erhebliche Ertragspotenziale, die durch eine klare Strategie und kontinuierliches Messen zu realisieren sind.
In unserem letzten Newsletter haben wir die Profitabilität im After-Sales & Service aufgezeigt. Dabei zeigte sich deutlich, dass der Bereich Ersatzteile mit durchschnittlich 23% EBIT (Best in Class 35%) überdurchschnittlich profitabel und gleichzeitig Margentreiber im Maschinen- und Anlagenbau ist. 
Obwohl gerade im Ersatzteilgeschäft erhebliche Ertragspotenziale schlummern, kapitulieren viele Unternehmen immer noch vor der hohen Komplexität, ihr Pricing zu optimieren, und arbeiten stattdessen mit undifferenzierten Kostenaufschlägen.
Um ein erfolgreiches Ersatzteil-Pricing zu etablieren, ist eine klare Strategie sowie eine kontinuierliche und systematische Messung unerlässlich.
Welche unterschiedlichen Methoden und Ansätze es gibt, möchten wir Ihnen nachfolgend näher erläutern. 

Eine wichtige After-Sales Analyse in Unternehmen ist die Potenzialanalyse. Dabei stellt sich nicht nur die Frage des absoluten Potenzials, sondern auch der gegenwärtigen Ausschöpfung. Ausgangsbasis zur Bestimmung der einzelnen Servicepotenziale bildet dabei die installierte Basis, eine auf die Serviceanforderungen ausgerichtete Kundenklassifizierung (Unternehmensgröße, Branche, Reaktionszeiten, etc.) sowie die eigene Produktpalette. Zur Berechnung der jeweiligen Ausschöpfung werden die einzelnen Servicepotenziale dem mit den betreuten Maschinen erzielten Umsatz gegenübergestellt. Die nebenstehenden Benchmarks können dabei einen ersten Indikator zur besseren Einschätzung der eigenen Unternehmenssituation vermitteln. Ein auf Service stark ausgerichtetes Unternehmen zeigt in der Regel eine hohe Potenzialausschöpfung, was zugleich wesentlicher Treiber für den Unternehmenserfolg ist.
Potenzialausschöpfung ausgewählter Unternehmen der Investitionsgüterindustrie. Die Potenzialausschöpfung zeigt, wie unterschiedlich die Unternehmen in der Praxis den Bereich After-Sales im Blickfeld haben. 

Um das Unternehmenswachstum auch im Service abzubilden, ist der Aufbau eines optimalen Technikernetzes von hoher Relevanz, nicht nur in Deutschland sondern auch weltweit.
Nicht nur Unternehmen in der Wachstumsphase stehen regelmäßig vor der Herausforderung neue Techniker optimal im Markt zu platzieren. Auch durch Fluktuation und veränderten Gegebenheiten müssen Technikerstandorte fortlaufend überprüft werden.

Typische Fragestellungen bilden dabei:

Wo platziere ich meine Techniker optimalerweise? In welchen Regionen habe ich noch ein hohes zusätzliches Servicepotenzial? Möchte ich mein Servicenetz über eigene Techniker oder Partner abdecken? In welchen Märkten/Ländern lohnt es sich eine eigene Technikermannschaft aufzubauen? Nach welchen Gegebenheiten und Qualifikationen lassen sich meine Techniker steuern? Wie effektiv und effizient ist mein Feldservice im Vergleich zu anderen Unternehmen?

Potenzialausschöpfung ausgewählter Unternehmen der Investitionsgüterindustrie. Die Potenzialausschöpfung zeigt, wie unterschiedlich die Unternehmen in der Praxis den Bereich After-Sales im Blickfeld haben.
Beispielhaftes Servicenetz in Deutschland 

Cost-to-Serve ist eine gängige Methode, um die Kundenprofitabilität ganzheitlich aufzuzeigen und Maßnahmen auf Kunden- und Produktebene einzuleiten.  Dabei werden Umsätze und Kosten auf Kundenebene gegenübergestellt. Während die Schwierigkeit bei Umsätzen meist darin liegt, diese aus verschiedenen Sparten zusammenzuführen (Sparte A und B, Vertrieb und After-Sales), liegt das Problem der Kostenseite meist bei der direkten Zuordnung (Produkt A vs. B, Gewährleistungen, Personal- und Verwaltungskosten, Hilfsmittel, etc.). Auch intern können Probleme entstehen, wenn Vertrieb und After-Sales eine unterschiedliche Sichtweise bei der Profitabilität vertreten. So kann es vorkommen, dass ein Kunde für den Vertrieb eine hohe Profitabilität aufweist, der After-Sales allerdings Verluste verzeichnet. Dabei erscheint es nicht ungewöhnlich in einigen Sparten bzw. für einige Produkte bis zu 30% verlustbringende Kunden zu bedienen. Die Cost-to-Serve Methode ermöglicht, diese zu identifizieren, die Gründe aufzudecken und geeignete Maßnahmen einzuleiten.  

Potenzialausschöpfung ausgewählter Unternehmen der Investitionsgüterindustrie. Die Potenzialausschöpfung zeigt, wie unterschiedlich die Unternehmen in der Praxis den Bereich After-Sales im Blickfeld haben.
Beispielhaftes Servicenetz in Deutschland 

Durchschnittlich erwirtschaften Maschinen- und Anlagenbauer im After-Sales & Service 15% EBIT bei 35% Umsatzanteil am Gesamtumsatz Im deutschen Maschinen- und Anlagenbau beträgt der durchschnittliche Umsatzanteil des Servicegeschäft 35% am Gesamtumsatz. Während „Best in Class“ Unternehmen dabei bereits auf 45% kommen, wird sich diese Zahl innerhalb der nächsten 10 Jahre tendenziell Richtung Durchschnittswert entwickeln.
Der After-Sales gilt im Allgemeinen als der profitabelste Geschäftsbereich. Dabei werden vor allem mit Ersatzteilen hohe Profite erwirtschaftet, während Serviceleistungen wie Schulungen i.d.R. als Nebenprodukt angeboten werden.
Die Gesamtprofitabilität eines Unternehmens richtet sich somit neben der individuellen Wirtschaftlichkeit auch auf den Produktmix innerhalb des After-Sales.
 

Potenzialausschöpfung ausgewählter Unternehmen der Investitionsgüterindustrie. Die Potenzialausschöpfung zeigt, wie unterschiedlich die Unternehmen in der Praxis den Bereich After-Sales im Blickfeld haben.
Beispielhaftes Servicenetz in Deutschland
Profitabilität im After-Sales & Service