Herausforderungen in der Service- & Aftersales-Planung meistern
Die Planung im Service- und Aftersales-Bereich beginnt mit der Umsatzprognose – meist auf Basis des Maschinenfeldbestands und vergangener Verkaufszahlen. Unterschiedliche Maschinentypen, Kundengruppen sowie Betreuungsmodelle (eigene Techniker vs. Servicepartner) erhöhen die Komplexität. Neben Ersatzteilverkäufen und Wartungsaufträgen müssen auch Verträge und Gewährleistungsansprüche einbezogen werden. Die Definition geeigneter Planungsebenen und eine valide Datenbasis sind dabei essenziell.
Absprungbasis und Zielsystem: Fundament der Planung
Ob aktuelle YTD-Daten, vergangene Planungsannahmen oder Mittelwerte früherer Perioden – jede Prognose benötigt eine belastbare Ausgangsbasis. Empfehlenswert ist eine Kombination aus Vorjahreswerten und aktuellen Entwicklungen. Ebenso wichtig: ein einheitliches Zielsystem mit abgestimmten KPIs, die sich auf alle Ebenen herunterbrechen lassen.
Nachfrageunsicherheit durch technologische Transformation
Die Umstellung auf nachhaltige Technologien verändert Investitionsverhalten und Kaufentscheidungen vieler Kunden – besonders im Maschinen- und Fahrzeugbau. Die Folge: starke Nachfrageschwankungen, die vor allem die Absatzplanung erschweren. Zentrale Top-down-Planung greift hier oft zu kurz.
Fachkräftemangel: Mensch als limitierender Faktor
Nicht mehr der Marktanteil, sondern die Verfügbarkeit qualifizierter Techniker bestimmt zunehmend das Umsatzpotenzial im Service. Fehlende Fachkräfte, gerade in Werkstätten, bremsen das Wachstum. Unternehmen müssen mit gezielten Produktivitäts- und Effizienzprogrammen gegensteuern.
Fazit: Weniger ist mehr – und regional schlägt zentral
Eine erfolgreiche Service- und Aftersales-Planung basiert auf pragmatischen Annahmen, realistischen Zielgrößen und einem konsequenten KPI-Management. Regionale Gegebenheiten und Fachkräftesituation müssen stärker berücksichtigt werden. Nur so lassen sich erreichbare Ziele definieren und das volle Potenzial der Serviceorganisation ausschöpfen.
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