Über den Kunden:
Die Firma Liebherr zählt zu den größten Baumaschinenherstellern der Welt. Als Tochter der Liebherr Firmengruppe stellt die Liebherr-Werk Biberach GmbH auf einer Gesamtfläche von ca. 400.000 m2 ein umfangreiches Programm hochwertiger Bau- und Industriekrane her, die weltweit erfolgreich eingesetzt werden.
Zielsetzung
Ziel dieses Projektes war es, für die Sparte Baukrane mehr über die Marktgegebenheiten in Brasilien zu erfahren. Im Fokus stand dabei neben der Ermittlung des Marktvolumens und dessen regionaler Verteilung insbesondere auch Liebherrs aktuelle Marktausschöpfung. Darüber hinaus sollten im Rahmen des Projektes die Wettbewerbsbedingungen sowie das Kaufverhalten, insbesondere hinsichtichtlich Kauf- und Mietmarkt, genauer untersucht werden. Zuletzt war es Ziel der Studie, strategische Handlungsoptionen zur Verbesserung des Marktanteils für Liebherr aufzuzeigen.
Vorgehensweise
Schritt 1: Marktrecherche
Im ersten Schritt wurden auf Basis von Marktrecherchen die Grundlagen für die Marktanalyse gelegt. Neben gesammelten Informationen hinsichtlich Marktvolumen und Produkttrends wurden im Rahmen einer unfangreichen Wettbewerbsanalyse alle Wettbewerber (Hersteller, Händler und Vermieter) und deren Niederlassungen in Brasilien erfasst.
Schritt 2: Regionalanalyse
Im zweiten Schritt wurde auf Basis der VASA Markteintritts-/ Marktentwicklungsmethodik die geografische Verteilung des Marktvolumens anhand eines auf Marktdaten basierenden Indexes ermittelt. Im Abgleich mit den Recherchen aus Schritt 1 ließen sich auf diese Weise z.B. die Marktabdeckung der unterschiedlichen Wettbewerber ermitteln und Lücken im Vertriebsnetz ausfindig machen.
Schritt 3: Telefonumfrage
Im dritten Schritt konnten durch eine Telefonbefragung der Marktteilnehmer zahlreiche Fragen u.a. zu den Themen Markenbekanntheit, Markenwahrnehmung, Größe des Gesamtmarktes, Größe des Mietmarktes, Einsatzbereiche von Turmdrehkranen und Kaufverhalten noch genauer erklärt werden. Die Ergebnisse dieser Befragung wurden anschließend mithilfe sorgfältig ausgewählter Experteninterviews validiert.
VASA (Value Added Sales Approach) ist ein Konzept, welches von Advyce & Perlitz zur systematischen Optimierung der Bereiche Vertrieb und Marketing entwickelt wurde.
Analyse Schema
Ergebnis
- Seit dem Projekt hat Liebherr eine größere Transparenz über den brasilianischen Markt und kann die eigene Marktanteilsentwicklung über die letzten Jahre nachvollziehen.
- Die Analyse über die Kauf- und Mietpräferenzen im brasilianischen Markt unterstützt Liebherr bei der strategischen Ausrichtung der Marktbearbeitung.
Die Regionalanalyse hat Optimierungspotenzial hinsichtlich der Marktabdeckung für Liebherr aufgezeigt. - Durch die Erfassung potenzieller Kunden inklusive Kaufverhalten auf Basis der Telefonbefragung hat Liebherr konkrete Leads für den Vertrieb generiert.
- Die Kenntnis über die für den Kunden wichtigen Produkteigenschaften sowie die Markenbekanntheit hilft Liebherr bei der besseren Ansprache der Kunden und der Abstimmung der Marketingmaßnahmen.
