Unsere Artikelserie “Mobile Investitionsgüter” befasst sich mit den Herausforderungen von Herstellern und Händlern mobiler Investitionsgüter wie Baumaschinen, Landmaschinen, Lkw oder Flurförderzeugen und beleuchtet dabei die aktuellen Branchentrends und deren Auswirkungen speziell auf das Vertriebs- und Servicenetz. Nach einem detaillierteren Blick auf die 4 Megatrends in Teil 1 widmen wir uns nun in weiteren Artikeln konkret den strategischen und operativen Auswirkungen auf Vertrieb und Service.

Im vorliegenden Teil 2 gehen wir dabei tiefer auf die Notwendigkeit vertraglicher Vereinbarungen von Herstellern mit ihren Partnern ein. Neben wichtigen Punkten wie der klaren Definition von Vertriebsgebieten und der Notwendigkeit für Hersteller und Händler gleichermaßen verbindlich festgelegter Vertriebsstrukturen, gehen wir in diesem Teil auch auf die Bedeutung von Bonus- und Zielvereinbarungen im Rahmen einer fordernden, aber dennoch wertschätzenden Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Servicepartnern ein. Gerade in diesen Bereichen sehen wir auf Basis unserer Erfahrungen noch ungenutztes Potenzial, welches zu Umsatz- und Ertragssteigerungen führen kann.

Die Teile 3 bis 5 unserer Serie erscheinen weiterhin in regelmäßiger Folge in den nächsten Wochen und haben folgende Inhalte:

• Teil 3: Vertriebs- und Service-Standards als verbindlicher Handlungsrahmen zwischen Herstellern und Handelspartnern
• Teil 4:Qualifizierungsmaßnahmen für Mitarbeiter
• Teil 5:Moderne Dealer Management Systeme als Bindeglied zwischen Händlern und Herstellern