Skalierung des Vertriebsansatzes für die Generation Z in einer Finanzgruppe

Aktuell sind viele Regionalbanken auf der Suche nach einer Lösung, mit der sie ihre jungen Kunden gewinnen und langfristig an sich binden können. Gemeinsam mit der Stadtsparkasse Düsseldorf haben wir einen Vertriebsansatz entwickelt, der genau darauf abzielt: Die Generation Z zu aktivieren, auf Augenhöhe über Finanzen zu beraten und somit langfristig als Kunden zu halten. Die Erfahrungen aus diesem Projekt, die Expertise der Stadtsparkasse Düsseldorf und unser Methodenwissen zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle haben wir genutzt, um einen Ansatz zu entwickeln, der es der gesamten Finanzgruppe erlaubt, ein Vertriebs- und Filialkonzept für die Gruppe der jungen Kunden zu entwickeln. Diesen Beratungsansatz wenden wir in der Zwischenzeit bei einer Vielzahl weiterer Finanzhäuser an.

Vorgehen im Projekt

Unser Beratungsansatz besteht aus drei Phasen:

• Scoping: Im Scoping geht es darum, den Ansatz individuell auf das jeweilige Institut zuzuschneiden und die Ziele, die durch das Konzept erreicht werden sollen, zu bestimmen
• Blueprint-Erstellung: In der anschließenden Blueprint-Erstellung werden die definierten Ziele und herausgearbeiteten individuellen Charakteristika auf unseren Methodenbaukasten angewandt und in ein ganzheitliches Vertriebskonzept gegossen
• Implementierung: Die abschließende Implementierung umfasst die vollständige Begleitung der Umsetzung bis zur Umsetzung des Vertriebskonzepts
  
  

Bei dem Aufbau des Vertriebskonzepts achten wir auf einen ganzheitlichen Ansatz, der von der bedarfsgerechten Kundenansprache über das geeignete Produktportfolio bis zur Überführung in die internen Strukturen und Prozesse alle wichtigen Punkte berücksichtigt. Dabei schauen wir uns besonders sieben Stellhebel an:

• Kunde: Wer ist der Zielkunde für ein Vertriebskonzept für junge Kunden? Welche Erwartungen stellt der Zielkunde an das Konzept?
• Marke und Kommunikation: Mit welcher Marke und Identität wird das Vertriebskonzept etabliert? Über welches Kommunikationsarten und -wege wird der Kunde angesprochen?
• Produkte, Leistungen und Mehrwerte: Welche Finanzprodukte und Leistungen bietet das Vertriebskonzept an? Wie gliedern sich die Produkte in den klassischen Vertrieb ein?
• Kanäle: Welche Kanäle werden für das Vertriebskonzept genutzt? Wie sieht eine Multi-Kanalstrategie aus? Wie wird ein physischer Ort geschaffen, der die Zielgruppe anspricht?
• Events & Partner: Mit welchem Partnernetzwerk wird für die Zielgruppe ansprechende Finanzberatung durchgeführt? Welche Events für die Zielgruppe unterstützen den Erfolg des Vertriebskonzepts?
• Organisation & Personal: Welche Stellen und Rollen gibt es in dem Vertriebskonzept? Wie werden diese Stellen in die Organisation eingegliedert?
• Steuerung: Über welche Kennzahlen wird der Erfolg des Vertriebskonzepts gemessen?
  
  

Projektergebnis

Im Ergebnis steht, je nach Anforderungsprofil des jeweiligen Instituts, eine geschaffene Organisationseinheit für die Kundenzielgruppe der Generation Z mit:

• Definierten wirtschaftlichen Zielen
• Einer eigenen Marke zur Ansprache der Generation Z
• Einem ausgearbeiteten Kommunikations- und Beratungskonzept
• Einem angepassten Produktportfolio
• Einem physischen Beratungsraum
• Digitalen Kanälen (Website und Social Media)
• Einem etablierten Event- und Partnernetzwerk
• Dedizierten Beratern für die Zielgruppe mit eigenem Stellenprofil
  
  

Wertbeitrag

Unser Wertbeitrag besteht in der umfassenden Expertise mit der definierten Kundengruppe und dem Rollout dieses Geschäftsmodells. So können wir die Time-to-Market von der Konzeption bis zum Go-Live drastisch reduzieren. Zudem kennen wir operative Fallstricke und auftretende Projektrisiken, denen wir somit während des gesamten Projektverlaufs vorbeugen können. Wir haben mit der Stadtsparkasse Düsseldorf einen wertvollen und langfristigen Proof of Concept, der die Wirksamkeit des Konzepts mit positiven Kennzahlen belegt.