Sales Excellence

Ihr direkter Draht zu uns

Vertrieb kommt von „vertreiben“ – sonst würde es „Auftragsannahmestelle“ heißen

Um proaktiv am Markt zu agieren, müssen Vertrieb und Marketing im Sinne eines Commercial Excellence Ansatzes eng miteinander verzahnt sein. Wir richten Ihren Vertrieb und Ihr Marketing im Schulterschluss gemeinsam mit Ihnen konsequent auf die jeweiligen Märkte aus und helfen Ihnen, Umsatz und Profitabilität zu steigern. Dabei optimieren wir entlang der Customer Journey beginnend bei den ersten digitalen Touchpoints im Marketing mit Hilfe unserer KI-basierten Tools bis zum Service und After Sales. Wir helfen Ihnen bei der Formulierung und Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Servicestrategie, der Kunden- und Marktanalyse, bei der strategischen und operativen Planung, bei der Optimierung Ihrer Prozesse und Steuerungsmechanismen sowie bei Fragen der Organisation inklusive den damit verbundenen Transformations- und Change-Herausforderungen.

Was wir bieten

Wir sind spezialisiert auf die unterschiedlichen Anforderungen in unseren Fokusbranchen – neben den spezifischen Mechanismen der Energiebranche sowie dem Bereich Financial Services helfen wir Unternehmen aus dem industriellen Umfeld seit vielen Jahren durch unseren VASA-Beratungsansatz die Performance im Vertrieb zu steigern und Sales Excellence Programme zu fördern. Und das nicht nur in Deutschland, sondern auch von Argentinien bis Vietnam (in Zypern bei Bedarf ebenso). VASA steht für Value Added Sales Approach und beinhaltet Ansätze, Methoden und Tools, um die Transparenz und Effizienz im Vertrieb von Investitionsgütern zu erhöhen. 

Neben der Unterstützung bei der Entwicklung einer durchgängigen Vertriebsstrategie, welche auch häufig zu einer Anpassung der Preis- und Konditionensysteme führt, durchleuchten wir insbesondere Fragestellungen entlang den Bereichen Kundendurchdringung, Marktausschöpfung, Steuerung und der Organisation. Dabei begleiten wir Sie von der initialen Analyse über die Erarbeitung von Empfehlungen und Maßnahmen bis zur Implementierung – mit Benchmarks, bald 30 Jahren Erfahrung, analytischem Sachverstand und viel Herzblut.

Vertriebsstrategie: Strukturiert den Markt erschließen

Formell ist die Vertriebsstrategie ein Baustein der Gesamtstrategie, für uns ist es Passion. Unsere Wurzeln liegen in der Strategieberatung – die Bereiche Vertrieb und Service sind dabei elementare Treiber für die zukünftige Geschäftsentwicklung eines Unternehmens. Wir beraten Sie gerne in allen strategischen Fragestellungen im Vertrieb und Service und begleiten Sie entlang des gesamten Prozesses durch unser Fach-, Methoden- und Branchen-Know-how. Unser Fokus bei der Vertriebsstrategie liegt dabei auf den folgenden Themen:

Strategieentwicklungsprozess

Wie kann ich systematisch meine Vertriebsstrategie entwickeln, formulieren und zum Leben erwecken?

 Im Rahmen der Entwicklung einer Vertribsstrategie gilt es insbesondere viele Fragen zu beantworten, um daraus Ziele und die eigene Ausrichtung abzuleiten.

Was ist unser „purpose“ im Vertrieb? Welche Zielgruppen wollen wir ansprechen? Welche Bedürfnisse haben unsere Kunden und welche Produkte und Services sind daher passend? Welchen Trends und Veränderungen sind wir unterworfen oder können wir diese gestalten? Wer sind unsere Wettbewerber? In welchen Märkten sollen wir agieren? Mit welcher Vertriebsform und Mannschaft? Welche Botschaft möchten wir über welche Kanäle vermitteln? Wir unterstützen Sie bei der Formulierung des strategischen Rahmens sowie bei der Ableitung der Ziele für den Vertrieb. 

Auf Basis von internen und externen Analysen lassen sich strategische Optionen und Szenarien für unterschiedliche Go-to-Market Strategien entwickeln. Wir hinterfragen dabei Ihr Geschäftsmodell auf mögliche Disruptionen durch Digitalisierung und prüfen Chancen, die sich durch neue Technologien ergeben können. Dabei greifen wir auf unterschiedliche Methoden  zurück, die wir auf Ihre Situation anpassen.

Pricing Prozesse

Wie komme ich von meiner Preisstrategie zur Preisimplementierung im Markt?

Wir helfen Ihnen bei der Auswahl der richtigen Preismethoden und Ansätze, um ein für Sie optimales Pricing-Konzept zu finden:

  • Im Zuge der Pricing Strategie unterstützen wir Sie bei der Preispositionierung, der internationalen Preisharmonisierung, dem Pricing über unterschiedliche Vertriebskanäle und weiteren strategischen Fragestellungen.
  • Wir helfen Ihnen die richtigen Pricing-Methoden zu wählen, um zu einem passenden Preis zu gelangen – vom einfachen kostenbasierten Pricing zum nutzenorientierten Ansatz.
  • Im Rahmen der Pricing Implementierung unterstützen wir bei der Ausgestaltung von Konditions- und Rabattsystemen aber auch bei der Preisargumentation intern sowie gegenüber externen Kunden.
  • Zuletzt stellen wir auch die Funktionalität ihrer Pricing Steuerung, Prozesse und Tools sicher. Dabei sind wir Partner für Pricing-Simulationen, der systematischen Analyse von Preispotenzialen sowie dem Price-Reporting.

Händler(netz)-Entwicklung

Wie lässt sich die Performance meines Vertriebsnetzes bewerten?

Wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie ist die Frage, wie ich welche Märkte und Regionen bearbeiten möchte. Sowohl der Direktvertrieb als auch der indirekte Vertrieb über Händler oder sonstige Vertriebspartner haben ihre individuellen Vor- und Nachteile, die es situationsbedingt abzuwägen gilt. Wir verfügen über umfangreiche Projekterfahrung in der Weiterentwicklung und Optimierung von Händlern bzw. dem Händlernetz, insbesondere in den Bereichen Bau- und Landmaschinen sowie Nutzfahrzeuge) sowohl für Vertriebs- als auch Servicepartner:

  • Einführung von Händlerbewertungssystemen auf Basis strategischer, vertrieblich orientierter und finanztechnischer Komponenten
  • Restrukturierung von Vertriebs- und Servicenetzen mit operativer Akquisition neuer Vertriebs- und Servicepartner
  • Ausgestaltung von Hersteller-Händler-Vertragsgestaltungssystemen auf verschiedenen Ebenen eines mehrstufigen Vertriebs
  • Entwicklung und Einführung qualitativer und quantitativer Vertriebs- und Service-Standards im Hersteller-Händler-Verhältnis
  • Implementierung geeigneter Kennzahlensysteme zur Überwachung der Rentabilität des Vertriebs- und Servicenetzes
  • Entwicklung und Umsetzung verschiedenen Zertifizierungssysteme der Handelspartner
  • Einführung neuer Corporate Identity – Strategien und deren operativen Umsetzung in unterschiedlichen Vertriebskanälen
  • Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichen Dealer Management – Systemen und deren Anbindung an die Systemlandschaft von Herstellern

Kundendurchdringung: Die eigenen Kunden verstehen

Vermutet wird zusätzliches Potenzial im Vertrieb häufig außerhalb der eigenen Organisation – es werden Neukunden benötigt! Oft befinden sich die am einfachsten zugänglichen Potenziale – die „low hanging fruits“ – aber bereits im eigenen Kundenstamm. Unsere Analysen aus dem Bereich Kundendurchdringung beinhalten die folgenden Themenbereiche:

Marktausschöpfung: Potenziale identifizieren und heben

Auch wenn es im eigenen Kundenstamm häufig noch vieles an Optimierungen umzusetzen gilt, treibt die Frage des tatsächlichen Marktpotenzials die meisten Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Wir unterstützen bei der Beantwortung dieser Frage durch die Herleitung von Potenzialen für regionale Märkte und spezifische Branchen sowie durch die Ermittlung der Marktausschöpfung bis auf Vertriebsgebietsebene. Und wenn Sie Ihre Hausaufgaben bei den eigenen Kunden- und Interessentendaten bereits gemacht haben, helfen wir Ihnen auch bei der Neukunden-Ermittlung. Unsere Analysen aus dem Bereich Marktdurchdringung fokussieren sich auf folgende Themenbereiche:

Steuerung: Wissen nutzen und Sales Excellence erreichen

Die Kundendaten und deren Stammdatenqualität wurden verbessert, Transparenz über den Markt liegt vor, jetzt geht es an die operative Umsetzung. Wie stelle ich meinen Vertrieb effizient auf? Wie kann ich meine Kundenzentrierung erhöhen? Welche Vertriebskanäle und Organisationsform passen für die Marktbearbeitung? Unterstützen mich meine bestehenden CRM-Prozesse ausreichend bei der Erreichung meiner gesetzten Ziele? All diese Fragestellungen sind elementar, um die PS im Vertrieb auf die Straße zu bringen. Wir steigern Ihre Sales Excellence durch die Unterstützung bei den folgenden Fokusthemen:

Organisation: Tranformation und Wandel

New Work, Konnektivität und Nachhaltigkeit – nur drei von vielen Trends, welche die Arbeit von heute prägen. Diese und weitere Trends wirken sich sowohl auf Denk- als auch Arbeitsweisen im Vertrieb aus und wurden durch die Corona-Pandemie beschleunigt. Veränderungen in der Arbeitsweise des alltäglichen Geschäfts stellen Vertriebsleitung und Geschäftsführung vor die Herausforderung Ressourcen entlang der veränderten Marktbedingungen neu auszurichten. Ganz egal ob Sie mit der Neuausrichtung der Vertriebsmannschaft Einsparungen durch Effizienzgewinne verfolgen oder sich für eine Wachstumsoffensive vorbereiten wollen: eine nachhaltig erfolgreiche Transformation des Vertriebs sollte nicht isoliert für einzelne Fachbereiche erfolgen, sondern stets Kundenanforderungen und Schnittstellen innerhalb des gesamten Unternehmens berücksichtigen. Als Vertriebs-, Organisation- und Restrukturierungsspezialisten unterstützen wir beispielsweise in folgenden Themenschwerpunkten:

Impulse
Team
Anfrage

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