ET-Pricing: After-Sales-Service
Bedeutung
Im Ersatzteilgeschäft schlummern erhebliche Ertragspotenziale, die durch eine klare Strategie und kontinuierliches Messen zu realisieren sind.
In vergangenen Beiträgen haben wir die Profitabilität im After-Sales & Service aufgezeigt. Dabei zeigte sich deutlich, dass der Bereich Ersatzteile mit durchschnittlichm23% EBIT (Best in Class 35%) überdurchschnittlich profitabel und gleichzeitig Margentreiber im Maschinen- und Anlagenbau ist. Obwohl gerade im Ersatzteilgeschäft erhebliche Ertragspotenziale schlummern, kapitulieren viele Unternehmen noch immer vor der hohen Komplexität, ihr Pricing zu optimieren, und arbeiten stattdessen mit undifferenzierten Kostenaufschlägen. Um ein erfolgreiches Ersatzteil-Pricing zu etablieren, ist eine klare Strategie sowie eine kontinuierliche und systematische Messung unerlässlich. Welche unterschiedlichen Methoden und Ansätze es gibt, möchten wir Ihnen nachfolgend näher erläutern.
Methodik
Zur Festlegung von Ersatzteil-Preisen gibt es unterschiedliche Ansätze. Zur optimalen Preisbildung empfiehlt PSG i.d.R. eine Mischformstrategie in Kombination mit einer Teileklassifikation.
Cost Plus-Strategie
Kostengetriebener Ansatz zur Festsetzung eines Preises
Marktstrategie
Preisfestlegung im Vergleich zu Wettbewerbspreisen
Abschöpfungsstrategie
Preisfestlegung auf Basis des Kundennutzens (z.B. Kunden mit hoher OEE Anforderung haben tendenziell höhere Zahlungsbereitschaft)
Technische Bepreisung
Pricing nach Differenzierung von technischen Merkmalen (Größe, Material, etc.) und Aufdeckung von Inkonsistenzen (z.B. Unterlegscheiben 6mm günstiger als 4mm).
Historische Bepreisung
Jährlicher Preisaufschlag und den Vorjahrespreis (i.d.R. Inflationsausgleich, Anpassung auf geänderte Rohstoffpreise bzw. leichte Preisanpassung).
Mischformstrategie
Kombination aus verschiedenen Pricing-Ansätzen
Mischformstrategie
Durch eindeutige Klassifizierung der Ersatzteile können verschiedene Pricing-Strategien gezielt eingesetzt werden. Dies gilt sowohl für Preisanpassungen als auch für die initiale Bepreisung.
Das untenstehende Schaubild kann als erster Ansatzpunkt zur Festlegung der Preisbildung dienen, ist aber zwingend auf die individuelle Unternehmenssituation und Geschäftsmodellausrichtung anzupassen.
Normteile
Katalogware und ohne Schwierigkeiten von verschiedenen Anbieter beziehbar.
Piratenteile
(Ehemals) lukrative Teile oder Teile mit hohen Stückzahlen, die durch Drittanbieter imitiert werden.
Einfache Bauart
Einfache Bauteile, die nur teilweise oder schwierig über andere Produkte abgedeckt oder andere Anbieter bezogen werden können
Exklusivteile
Sehr komplexe Teile, i.d.R. über Eigenfertigung hergestellt und nicht imitierbar.
